Shop & Convenience – Die Händler-Plattform „Open“ von „Philip Morris“

Gemeinsam mit dem Handel will „Philip Morris“ weiter wachsen. Dabei spielt „Open“ eine wichtige Rolle. Die Online-Plattform eröffnet Tank stellen neue Perspektiven. Hinzu kommt die Chance, durch den Verkauf von Tabakwaren lukrative Preise zu gewinnen.

Dieser Beitrag „Informieren, mitmachen und gewinnen“ ist am 15. Mai 2026 in der Juni-Ausgabe des „tankstelle“-Magazins erschienen.

Egal, ob konventionelle Zigaretten oder rauchfreie Alternativen – mit seinen Produkten schreibt der Tabakkonzern „Philip Morris“ Erfolgsgeschichte. Angefangen von „Marlboro“ über „Iqos“ (Tabakerhitzer) und „Veev“ (E-Zigarette) bis hin zu weiteren beliebten Marken. Die Basis dafür wird im Einzelhandel gelegt. Vor allem in Tankstellen, dem wichtigsten Absatzkanal für „Philip Morris Germany“ (PMG). Nicht nur im Zigaretten-Segment liegen die Shops mit einem Marktanteil von 28 Prozent deutlich vor Super- und Hypermärkten. Noch stärker ist die Position der Tankstellen in der rauchfreien Kategorie. Bei Pods für E-Zigaretten beträgt ihr Marktanteil 44 Prozent, bei Tabakerhitzern sind es sogar 54 Prozent. Daher kam es nicht ganz unerwartet, dass unter den 25 Champions, die PMG 2025 als Top Performer mit dem „B2B Award“ geehrt hat, auch zwei Tankstellen waren. Das „Tank- und Waschcenter Honsel“ in Heilbad Heiligenstadt (Thüringen) wurde als „Advocate of the Year“ mit 8.000 Euro ausgezeichnet, die „Total“-Station in Darmstadt-Kranichstein als „Category Hero Iqos Iluma“ mit 5.000 Euro.

Unternehmen in dritter Generation

Das 1938 gegründete „Tank- und Waschcenter Honsel“, das in dritter Generation von der Familie Unselt geführt wird, ist ein „Iqos“-Partner der ersten Stunde. „Inzwischen haben sich die Tabakerhitzer fest etabliert und leisten einen maßgeblichen Beitrag zu unserem Umsatz – und unserem Erfolg“, erzählt Inhaber Rainer Unselt. Dasselbe gelte für die dazugehörigen Tabaksticks. „Wir präsentieren sämtliche ,Terea‘- und ,Delia‘-Varianten gut sichtbar im Regal – auch als Stangenware, damit sich unsere Kunden für die ganze Woche bevorraten können.“ Seit PMG die E-Zigarette „Veev“ auf den Markt gebracht hat, ist der Shop im rauchfreien Segment noch breiter und besser aufgestellt. „Unsere Kunden sind begeistert und probieren gerne Neues aus.“ Zumal die Geräte und Pods der Marke „Veev“ in einem beleuchteten Kühlschrank stylish in Szene gesetzt werden. Mit diesem Shop-Element, „das zu einem Highlight unserer Tankstelle geworden ist, hebt sich ‚Philip Morris‘ klar vom Wettbewerb ab“, sagt der Award-Gewinner und „Advocate oft the Year“.

Auch Onat Pektas freut sich riesig über den Award „Category Hero Iqos Iluma“. „Diese Auszeichnung bestätigt unseren täglichen Einsatz für Qualität und Verlässlichkeit“, sagt der Betreiber der „Total“-Tankstelle in Darmstadt. „Vor allem ist der Award aber ein Verdienst unseres engagierten Teams.“ Auch PMG Außendienstler Witek Sniegon bekommt ein dickes Lob. „Seine hervorragenden Leistungen haben ebenfalls zum Gewinn des Awards beigetragen.“ Dieser gemeinsame Erfolg sei kein Zufallsprodukt, sondern beruhe auf mehreren Faktoren. „Das sind klare Abläufe, konsequente Kundenorientierung und die Bereitschaft, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln.“ An diesen Kriterien orientiert sich auch die Partnerschaft von Pektas mit PMG, in der Tabakerhitzer und E-Zigaretten eine wichtige Rolle spielen. „Für uns sind ,Iluma‘ und ,Veev‘ seit vielen Jahren Produkte, die uns ein strategisches Wachstumsfeld eröffnen“, so Pektas. „Sie bringen neue Kundenkontakte, erhöhen die Kaufanlässe am PoS und ermöglichen attraktive Möglichkeiten im Bereich Cross-Selling – sofern Sortiment, Service, Beratung und Promotion Hand in Hand greifen.“

Auch die gute Platzierung der Produkte sei eine Voraussetzung, um erfolgreich zu sein. Ebenso wie die Haltung, mit der das Shop-Personal gegenüber den Kunden auftrete. „Wir betrachten Raucher nicht als Käufer eines bestimmten Produkts, sondern als Menschen, die für Alternativen durchaus offen sind, wenn sie richtig angesprochen und beraten werden.“ Kompetent, glaubwürdig, und ohne Druck. „Das sei der geeignete Weg, um Raucher auf weniger schädliche Produkte aufmerksam zu machen.“ Wichtig ist es auch, die Funktionsweise und Vorteile von „Iluma“ und „Veev“ zu erklären und entsprechendes Informationsmaterial auszulegen. „Das schafft Vertrauen. Außerdem machen wir es den Kunden mit Einstiegsangeboten und Probierformaten einfach, etwas Neues zu testen. Das senkt die Hemmschwelle und animiert zum Umsteigen auf rauchfreie Produkte.“

______________________________________________________________________________________________

Tipp 1: Ansprechen, erklären, motivieren

Der Gesprächsleitfaden unterstützt Shop-Betreiber beim aktiven Verkauf von „Iqos Iluma i“.

Zigarettenraucher aktiv ansprechen

• „Kennen Sie schon ‚Iqos Iluma i‘?“
• „Wollen Sie mal Tabak ohne Rauchgeruch probieren?“
• „Wie wär’s mit 95 Prozent weniger Schadstoffen?“

Tabakerhitzer erklären und Vorteile nennen

• „‚Iqos Iluma i‘ ist ein Tabakerhitzer, keine E-Zigarette mit Liquids.“
• „Der Tabak wird erhitzt, statt ihn zu verbrennen.“
• „Dadurch entstehen 95 Prozent weniger Schadstoffe.“
• „Nichts riecht nach Rauch, weder Hände noch der Atem.

Handhabung vorführen

• „‚Iqos Iluma i‘ erhitzt den Tabak mit Induktion.“
• „Der Akku reicht für 20 Tabaksticks, der Holder für zwei.“
• „Hier setzen Sie den Tabakstick ein, dann vibriert es. Das Vorheizen startet automatisch.“
• „Wenn’s zum zweiten Mal vibriert und zwei Striche auf dem Touchscreen erscheinen, ist der Holder startklar.“
• „Die Leuchtanzeige des Touchscreens zeigt die verbleibende Betriebsdauer an.“
• „Nach circa sechs Minuten vibriert es zum dritten Mal, die LEDs blinken wieder. Dann haben Sie noch 30 Sekunden. Danach Stick einfach rausziehen.“

Zum Ausprobieren einladen

• „‚Terea‘ und ‚Delia‘ Tabaksticks gibt es in vielen Geschmacksrichtungen.“
• „‚Terea‘ ist unsere Premiumauswahl, ‚Delia‘ sind unsere Tabakklassiker.“
• „Welche Sorte wollen Sie ausprobieren?“
• „Stecken Sie den Stick einfach gerade rein.“

Zum Dranbleiben motivieren

• „Sie haben recht: ‚Iqos‘ schmeckt anders als Zigaretten.“
• „Es kann ein paar Tage dauern, bis Sie sich daran gewöhnt haben.“
• „Sie schaffen den Umstieg.“
• „Darf ich Ihnen eine Info-Broschüre mitgeben?

______________________________________________________________________________________________

Hoch dotierte Preise

Mittlerweile sucht PMG bereits die nächsten Best-Performer. Wer wird 2026 mit einem „B2B Award“ ausgezeichnet? Erneut ist der Wettbewerb mit insgesamt 120.000 Euro dotiert. In fünf Kategorien können die Sieger jeweils 2.000 bis 8.000 Euro gewinnen. Teilnahmeberechtigt sind alle Verkaufsstellen, die sich auf der Händler-Plattform „Open“ (pmiopen.de) registriert haben. Dieses Portal hat „Philip Morris“ 2017 eingerichtet, um mit seinen Partnern neue Wege zu gehen und gemeinsam mit ihnen zu wachsen. Derzeit wird „Open“ von circa 10.000 Händlern, darunter viele Tankstellen, genutzt. Mit steigender Tendenz. Die Plattform punktet neben einem attraktiven Design durch die übersichtliche und strukturierte Menüführung. Das erleichtert den Bestellprozess und ermöglicht den Sofort-Zugriff auf Produkt-Infos. Hinzukommen Umfragen sowie Tipps für die Sortimentsgestaltung. Ein Klick genügt – auch mobil per Handy oder Tablet.

______________________________________________________________________________________________

Tipp 2: Tabakwaren erfolgreich verkaufen

Für Onat Pektas, Gewinner des „B2B“-Awards von „Philip Morris Deutschland“, „ist Erfolg kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis klarer Abläufe, konsequenter Kundenorientierung und der Bereitschaft, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln“. Daraus leitet der Tankstellenbetreiber aus Darmstadt folgende Tipps fürs Geschäft mit Tabakwaren ab:

• Fokus aufs Team: Motivierte und gut geschulte Mitarbeiter sind der wichtigste Erfolgsfaktor. Regelmäßige Schulungen, offene Kommunikation und Wertschätzung zahlen sich aus und steigern die Verkaufszahlen von Tabakwaren.
• Warenpräsentation mit System: Eine saubere und übersichtliche Platzierung steigert die Aufmerksamkeit und erleichtert Kunden die Kaufentscheidung. Besonders im Impuls- und Tabakbereich.
• Bedürfnisse der Konsumenten ernst nehmen: Wer seine Kunden und deren Wünsche kennt und aktiv darauf eingeht, kann sie langfristig binden und schafft ein Vertrauensverhältnis. Das gilt sowohl für konventionelle als auch für neuartige Tabakprodukte.
• Prozesse regelmäßig überprüfen: Kleine Optimierungen im Tagesgeschäft können große Wirkung entfalten. Angefangen von Bestellprozessen über die Gestaltung des Tabaksortiments bis hin zu Serviceabläufen.
• Offen für Innovationen bleiben: Next-Generation-Products wie Tabakerhitzer, E-Zigaretten oder Kautabak bieten Wachstumschancen – sofern ihr Potenzial frühzeitig erkannt und richtig genutzt wird. Wichtig ist es auch, schnell auf Trends und veränderte Konsumgewohnheiten zu reagieren.

______________________________________________________________________________________________

Zahlreiche Gewinnspiele

Zu den Highlights des Portals gehören auch zahlreiche Gewinnspiele. Als die neue Pod-Serie „Veev One Extra“ eingeführt wurde, verband PMG dies mit einer Foto-Aktion. Für jedes hochgeladene Bild des Shop-Sortiments bekamen die Händler 11,50 Euro. Viele drückten gleich viermal auf den Auslöser ihrer Kamera und erhielten 46 Euro. Bei einer weiteren Foto-Aktion, bei der es um „Marlboro Crafted“ ging, gab es sogar 95 Euro. Beliebt ist auch die Preisfrage des Tages.

Wer unter vier vorgegebenen Antworten die richtige anklickt, wird mit einer Gutschrift von zwei Euro belohnt. Das mag auf den ersten Blick nicht viel Geld sein, doch bekanntlich macht auch Kleinvieh Mist. So können aus zwei schnell 60 Euro werden, wenn in einem Monat alle Fragen korrekt beantwortet werden. Für Tankstellenunternehmer, die mit Tabakwaren vertraut sind, dürfte dies nicht allzu schwierig sein. Falls sich Shop-Betreiber bei den Antworten unsicher sein sollten, können sie auf die Trainings zurückgreifen, die es zu einer Vielzahl von Themen gibt. Die Angebotspalette der Schulungsunterlagen und E-Learning-Programme reicht von verschiedenen Varianten rauchfreier Tabakwaren über die Vorteile von New Generation-Products bis hin zu Gesprächsleitfäden, die beim Verkauf Unterstützung bieten.

Text: Gerhard Hörner