Der Becher zum Mitnehmen ist strategischer Bestandteil des Shopgeschäfts – Cappuccino, Milchalternativen, Trenddrinks und schnelle SB-Konzepte entscheiden darüber, ob Kunden bleiben und zusätzlich kaufen.
Dieser Beitrag „Kaffee: Der heiße Frequenzbringer“ ist am 15. Juni 2026 in der Juli-Ausgabe des „tankstelle“-Magazins erschienen.
Kaffee und Heißgetränke bleiben im Tankstellenkanal ein verlässlicher Anlass für den Shopbesuch. Laut der repräsentativen „Kaffee-Studie 2026“ von „Lekkerland“ kauft etwa jeder dritte Konsument mindestens monatlich Kaffee an der Tankstelle, von diesen Kaffeekäufern mehr als 40 Prozent mindestens einmal pro Woche. „Kaffee ist ein wichtiger Eckpfeiler des Sortiments“, sagt Christina Lohmann, Consultant Category Coffee & Hot Drinks bei „Lekkerland“. Er sei in der Regel das margenreichste Produkt, sorge für Frequenz und biete Betreibern die Möglichkeit, sich gegenüber Wettbewerbern zu profilieren. Diese Wirkung reicht über den einzelnen Becher hinaus. „Biete ich einen guten Kaffee an, schließen die Kunden daraus, dass auch die anderen angebotenen Produkte eine gute Qualität haben“, sagt Lohmann. Für kleinere und mittelständische Betreiber ist das besonders relevant, weil Kaffee nicht nur zusätzliche Besuche auslösen kann, sondern auch auf die Wahrnehmung des gesamten Shops einzahlt. Wer ein sauberes, sichtbares und geschmacklich verlässliches Kaffeeangebot bietet, stärkt damit zugleich das Vertrauen in Backwaren, Snacks und weitere Convenience-Produkte.
Cappuccino bleibt vorne
Die Nachfrage bleibt klassisch, wird aber breiter. Cappuccino ist laut „Lekkerland“ die beliebteste Kaffeevariation an der Tankstelle, dahinter folgen Latte Macchiato, Caffè Latte und Café Crema. Zugleich gewinnen Eiskaffee, Matcha- und Chai-Drinks an Relevanz.
Bei Milchalternativen zeigt sich, dass es weniger um ein pauschales Muss als um Standortlogik geht. „Wie immer gibt der Standort und die Kundenstruktur den Ausschlag“, betont Lohmann von „Lekkerland“. Gleichzeitig reagiere die Technik bereits auf diese Nachfrage: Einige Maschinen ermöglichten es, zwei Milchsorten parallel zu führen. Eine Alternative sollte aus ihrer Sicht auf jeden Fall angeboten werden. Hafermilch sei im Außer-Haus-Kaffeesegment die beliebteste Variante, während weitere Alternativen wie Kokosmilch an Bedeutung gewinnen.
Das passende Konzept wählen
Vor der Entscheidung für Maschine, Sortiment und Preispunkt steht die Standortanalyse. Katharina Baier, Head of Category Management Frische Convenience & Formate bei „Lekkerland“, nennt mehrere Faktoren, die sich positiv auf das Kaffeegeschäft auswirken: Ein hoher Anteil an Pendlern und Laufkundschaft, die Lage an Verkehrsachsen, in Gewerbe- oder Geschäftsvierteln sowie ausgeprägte Morgen- und Nachmittagsfrequenz im Shop. Kaffee funktioniert also dort besonders gut, wo er in bestehende Routinen passt – etwa auf dem Arbeitsweg, während einer Ladepause oder als Ergänzung zum Snackkauf.
Wie breit das Angebot sein sollte, hängt von Standort und Frequenz ab. Für kleine Stationen empfehlen sich kompakte Vollautomaten mit klarer Auswahl und geringem Reinigungsaufwand, etwa die „Barista Compact“ von „Kaffee Partner“ oder die „WMF Peak 50“ von „WMF Professional Coffee Machines“, Teil der französischen „Groupe SEB“.
Bei Pendlerstationen zählt Tempo. „Gerade an hochfrequentierten Standorten müssen Geschwindigkeit, Zuverlässigkeit und Kaffeequalität zusammenpassen“, sagt Oliver Mackowiak, Director Strategic Customer Development bei „Kaffee Partner“. Betreiber bräuchten Lösungen, „die im laufenden Betrieb funktionieren und gleichzeitig den Erwartungen der Kunden gerecht werden“. „Melitta“ ergänzt digitale Bezahlmöglichkeiten, etwa per QR-Code, um Wartezeiten zu reduzieren. Eine zusätzliche Filterkaffeelösung könne zudem in den Morgenstunden helfen, ein hohes Nachfragevolumen besonders schnell abzudecken.
An mittelgroßen Stationen mit ausgeprägtem Shop- und Snackgeschäft lohnt sich mehr Sortimentstiefe. „Costa Coffee“ empfiehlt ein erweitertes SB-Konzept mit Klassikern, saisonalen und aromatisierten Getränken sowie einer klaren Preislogik nach Größen. „Melitta“ rät zu Mehrgrößenkonzepten, Milchalternativen und Angeboten wie Matcha Latte. Außerdem sollte geprüft werden, ob eine Maschine ausreicht oder sogar zwei Geräte sinnvoll sind, um Stoßzeiten besser abzufangen. Systeme wie „Barista Velluto“, „WMF 5000 S+“ oder „Schaerer Coffee Soul“ können hier auch Trendgetränke und mehrere Milchoptionen abbilden.
Für Autohöfe, Autobahnstandorte und Ladeparks kommt Zeit als Umsatzfaktor hinzu. Wer lädt, pausiert oder reist, hält sich eher im Shop auf. „Costa Coffee“ sieht hier Raum für Marken- und Erlebniskonzepte mit Signature-Drinks – also eigenständigen Spezialgetränken mit Wiedererkennungswert –, Food-Angebot und Sitzbereichen. Dann werde Kaffee, so Daniel Baier von „Costa Coffee“, „zum echten Umsatz- und Aufenthaltsanker.“
Wann sich mehr Technik lohnt
Bei der Frage, ab wann sich ein umfangreicheres SB-Konzept lohnt, fallen die Richtwerte, die eine Abstufung ermöglichen, je nach Hersteller sehr unterschiedlich aus. Ab 40 bis 50 Tassen pro Tag kann eine professionelle SB-Lösung laut Markus Pallek, Key Account Manager Tankstellen bei „SEB Professional Beverage Germany“, sinnvoll sein, wenn sie Personal und Kassenzone entlastet. Ab 80 bis 100 Tassen oder hoher Pendlerfrequenz rückt laut „Kaffee Partner“ eher die Coffee-Bar mit schneller Ausgabe und Snack-Bundles in den Fokus. Daniel Baier von „Costa Coffee“ setzt für ein er weitertes Marken- und Erlebniskonzept höher an, etwa bei 200 bis 250 Tassen pro Tag, Frequenzspitzen, 80 bis 100 Quadratmetern Shopfläche und aktivem To-go-Geschäft. Baier fasst zusammen: „Entscheidend ist weniger die Zahl allein, sondern wie konsequent Kaffee in das Gesamtkonzept integriert wird.“
Grundsätzlich lässt sich jedoch festhalten: Die Tassenzahl ist ein Startpunkt, aber nicht das alleinige Entscheidungskriterium. Wichtiger ist es demnach zu klären, ob Kaffee nur „mitlaufen“, Personal entlasten oder zum sichtbaren Umsatz- und Frequenzanker des Shops werden soll.
Sichtbarkeit und Snack-Kombis
Die häufigsten Fehler entstehen weniger bei der Bohne als im Prozess. Eine schlecht sichtbare Maschine, unklare Bechergrößen, fehlende Preise oder ein ungepflegter Ausgabebereich bremsen Impulskäufe. „Eine Kaffeemaschine allein verkauft noch keinen Kaffee“, unterstreicht Thorsten Muglin, Key Account Manager DACH bei „Melitta“. Entscheidend sei die Customer Journey „von draußen nach drinnen“ – etwa über Hinweise auf dem Forecourt, sichtbare Kommunikation vor dem Shop und eine klare Führung zum Point of Sale. Im Shop selbst helfen Orientierungspunkte wie Menüboards, eindeutige Symbole und transparente Preise. Außerdem könne laut Katharina Baier von „Lekkerland“ eine direkte Ansprache des Kunden an der Kasse helfen.
Auch Markus Pallek, Key Account Manager Tankstellen bei „SEB Professional Beverage Germany“, setzt bei der Platzierung an: „Eine versteckte Maschine im hinteren Shopbereich verschenkt regelmäßig Umsatzpotenzial.“ Es lohnt sich, Kaffee und Food-Angebot sichtbar zu koppeln. Laut „Kaffee Partner“ seien klassische Snack-Bundles ein Hebel, um den Bon zu erhöhen, indem Kaffee nicht isoliert verkauft wird, sondern als Einstieg in einen größeren Warenkorb diene.
Text: Tabea Schmelz
