Tankstelleneigentümer genießen eine besondere Stellung im deutschen Tankstellenmarkt. Sie sind Eigentümer des Grundstücks, teilweise auch der darauf befindlichen Bauwerke oder, nicht zuletzt, der Tankstellentechnik.
Dieser Beitrag „Das Privileg der Partnerwahl“ ist am 15. Juni 2026 in der Juli-Ausgabe des „tankstelle“-Magazins erschienen.
Der deutsche Tankstellenmarkt befindet sich im Wandel: Verändertes Mobilitätsverhalten, wachsender Wettbewerbsdruck durch neue Anbieter und die Diskussion um alternative Antriebe stellen Eigentümer vor strategische Fragen, die frühere Generationen so nicht
kannten. Umso wichtiger ist es, die eigene Position im Markt zu kennen – und gezielt zu nutzen. Denn Tankstelleneigentümer genießen eine besondere Stellung, der sie sich oft gar nicht bewusst sind: Sie bestimmen, mit welchem Agenturpartner sie zusammenarbeiten wollen. Die freie Partnerwahl ist ein echter Gestaltungsvorteil – und dennoch nutzen ihn die wenigsten konsequent. Warum ist das so? Weshalb wird so wenig Gebrauch davon gemacht? Wie und wann befasse ich mich als Betreiber überhaupt mit dem Thema?
In Zeiten des Wandels ist es wichtig, die eigene Position und mögliche Alternativen strategisch zu bewerten, betont Michael Geen, Inhaber der , „m-g-tankstellenberatung“
Neue Phase, neue Herausforderung
Der vorliegende Beitrag ist der erste einer dreiteiligen Serie, die den „Lebenszyklus“ einer klassischen Tankstelle im Privateigentum beleuchtet. Jede Phase bringt eigene Herausforderungen und Chancen mit sich:
- Ich stehe aktiv im Berufsleben – plane meine Tankstelle selbst zu betreiben. Ich möchte daher meinen Agenturvertrag verlängern.
- Ich stehe am Ende meiner aktiven Betreiberzeit. Ich möchte die Tankstelle gerne verpachten.
- Ich will mich endgültig aus allen geschäftlichen Tätigkeiten zurückziehen. Ich beabsichtige den Verkauf der gesamten Tankstelle beziehungsweise des gesamten betrieblichen Komplexes (oft Wohnhaus, Autohaus, Werkstatt etc.).
Verlängerung des Agenturvertrags
Foto: Google Gemini
Der erste Beitrag widmet sich dem aktiv tätigen Betreiber, der seinen Agenturvertrag verlängern möchte. Beginnen wir also mit dem Fall, den viele Eigentümer kennen, wenn sie sich in einem laufenden Agenturverhältnis befinden. Alle fünf Jahre, in Ausnahmefällen spätestens alle zehn Jahre, müssen Agenturverträge neu geschlossen werden.
Das ist für Eigentümer der richtige Zeitpunkt, sich über die Zukunft der eigenen Tankstelle Gedanken zu machen. Leider geht diese Chance aber allzu oft im Tagesgeschäft unter:
- Die Tankstelle ist nicht der Hauptbetrieb – der Fokus liegt auf einer Werkstatt, dem Automobilhandel oder anderen Geschäftsbereichen.
- Die Eigentümer sind stark im Tankstellenbetrieb eingebunden. Personal fehlt und damit auch die Zeit, strategisch und in Ruhe die eigene Situation zu überdenken.
- Es hat sich ein Automatismus eingeschlichen. Die Tankstelle gibt es seit langer Zeit, schon die vorherigen Generationen haben Verträge „einfach so“ verlängert. Dabei belässt man es dann auch, weil es einfach ist und, zumindest auf den ersten Blick, als eine gute Lösung erscheint.
Dabei ist die Vertragsverlängerung die einmalige Chance, in einer Verhandlung – mit dem bestehenden oder einem neuen Agenturpartner – die Weichen für eine profitable Zukunft zu stellen. Die Vorbereitung darauf ist überschaubar, aber entscheidend. Wer mit konkreten Zahlen und klarem Marktverständnis in die Gespräche geht, verhandelt auf Augenhöhe. Konkret bedeutet das: den laufenden Vertrag mit seinen Kennzahlen kennen – Laufzeit, Provisionen und Zuschüsse. Den technischen Zustand der Anlage realistisch einschätzen, etwa auf Basis der letzten TÜV- oder Dekra-Protokolle der Fünfjahresprüfung. Und schließlich die Umsatzentwicklung der drei wichtigsten Profitcenter – Shop, Waschanlage und Kraftstoffverkauf – der letzten Jahre im Blick haben.
Verhandlungen gut vorbereiten
Wer diese Vorarbeit leistet, verhandelt aus einer Position der Stärke. Denn Provisionen und Zuschüsse sind keine festen Größen – sie sind Verhandlungsmasse. Und wer nicht weiß, was der Markt hergibt, wird in der Regel auch nicht mehr bekommen als das, was ihm angeboten
wird. Der Kontakt zu alternativen Agenturgebern ist deshalb kein Zeichen von Illoyalität gegenüber dem langjährigen Partner, sondern schlicht unternehmerische Sorgfalt.
Foto: Google Gemini
Zuerst bietet sich natürlich der Kontakt mit dem langjährigen Agenturpartner an. Man kennt sich, hat eingespielte Geschäftsabläufe und unter Umständen eine gewachsene Beziehung zum Außendienst. Allerdings wird man in einer langen Geschäftsbeziehung auch etwas betriebsblind – es fehlen die Impulse von außen, um zu beurteilen, ob der Wert der eigenen Tankstelle marktgerecht gewürdigt wird. Sind Provisionen und Zuschüsse auf Marktniveau? Wer trägt welche Kosten bei Wartung und Instandhaltung der Tankstellentechnik? Sind die Verträge noch zeitgemäß – etwa in Bezug auf Kassenmiete, Wartungskosten, Zusatzgebühren für Mobile Payment sowie ausgewogene Rechte und Pflichten für beide Vertragsparteien?
Um das beurteilen zu können, hilft der Kontakt zu weiteren Marktteilnehmern. Es macht also Sinn, den Markt zu sondieren und mögliche alternative Agenturgeber zu identifizieren. Die Auswahl sollte dabei gut überlegt sein: Welche Marken oder Anbieter sind in der näheren Umgebung noch nicht vertreten? Gibt es ein starkes Tankkartengeschäft, das eine entsprechend leistungsfähige Karte erfordert? Hat sich das Wettbewerbsumfeld verändert – etwa durch mehr Anbieter im B- und C-Preissegment? Mit diesen Vorbereitungen können Sie in die Verhandlungen einsteigen. Sie kennen Ihre Verträge, sie kennen Ihre Zahlen der drei wichtigen Profitcenter und wissen, wer als Alternative zu Ihrem bestehenden Agenturpartner in Frage kommt.
Strategische Entscheidungen
Die Verhandlungen sind spannend und gleichermaßen anspruchsvoll. Dank der Vorbereitung gehen sie entspannt hinein. Lassen Sie sich nach den Gesprächen ein schriftliches Angebot zusenden. Ebenso die Musterverträge für den Agenturbereich. Vergleichen Sie dann alle Unterlagen in Ruhe. Es muss nicht immer so sein, dass der „beste Bieter“ bei Provisionen oder Zuschüssen für Ihren Standort der richtige Partner ist.
Am Ende entscheiden Sie, wer Ihr Agenturpartner für die nächsten fünf oder zehn Jahre werden soll – das ist Ihr gutes Recht und ein großer Vorteil für Sie als Eigentümer einer Tankstelle.
Wie Sie sich vorstellen können, ist der gesamte Vorgang der Vertragsverhandlungen sehr umfangreich – hier haben wir lediglich die wichtigsten Punkte im Prozess aufgeführt. Wenn Sie sich in den Verhandlungen wiederfinden, werden Sie feststellen, dass diese recht komplex sind. Planen Sie etwas Zeit dafür ein und nehmen Sie gerne Unterstützung an, wenn Sie sich sicher sein wollen, eine gute Entscheidung zu treffen.
Am Ende zahlt es sich immer aus, gewissenhaft die Agenturpartnerwahl zu treffen – wirtschaftlich, aber auch für Ihre Lebensqualität im täglichen Geschäft.
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Zur Person
Michael Geen begleitet Tankstelleneigentümer und Betreiber bei strategischen Entscheidungen rund um Standorte und Agenturverträge. Zu seinen Beratungsschwerpunkten gehören Vertragsverlängerungen, Verpachtungen, Verkäufe sowie alternative Nutzungskonzepte für Tankstellenimmobilien.
E-Mail: michael-geen@m-g-tankstellenberatung.com
Web: www.m-g-tankstellenberatung.com
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Text: Michael Geen
