Die Kassenzone zählt zu den umsatzstärksten Bereichen im Shop. Mit dem richtigen Sortiment und einer durchdachten Präsentation lassen sich hier gezielt Impulskäufe auslösen. Wer das Potenzial nicht nutzt, verschenkt Absatzchancen.
Für Daniel Krapohl, Head of Layouting bei „Lekkerland“, ist die Kassenzone das „Herzstück“ jeder Tankstelle und das Ende der Fastlane. „Ein kundenorientiertes Sortiment, strukturierte Platzierung und ein aufgeräumtes Erscheinungsbild zählen hier zu den wichtigsten Faktoren für Erfolg“, so Krapohl. Den Erfolg könnten Betreiber durch Umsetzung standortspezifischer Planogramme unterstützen. Auch eine regelmäßige Sortimentspflege gehört zum Einmaleins für dauerhaften Erfolg beim „Umsatzbringer Kassenzone“.
Bekannt verkauft
„Im Unterwegskonsum ist die Kassenzone der klassische Ort für Spontankäufe – hier gönnen sich viele noch etwas Gutes“, sagt Daniel Krapohl. Kurze Wartezeiten und ein schneller Bezahlvorgang schaffen die nötige Voraussetzung für diese Impulse. Dafür muss das passende Produkt jedoch in der kurzen Zeit bemerkt werden. „Oft entsteht der Wunsch nach einem bestimmten Produkt erst, wenn Kunden es im Regal sehen.
Foto: Lekkerland
Was nicht zu sehen ist, wird nicht gekauft“, erklärt Krapohl. Dabei komme es auch auf die Vielfalt der Auswahl an. Fast zwei Drittel wünschen sich mehr Auswahl bei kleinen Snacks. In der Kassenzone mit einem hohen Anteil an Süßwaren sind die Impulskäufe generell höher als beispielsweise bei Getränken aus der Kühlung“, erklärt Anne-Kathrin Haubert, Head of Assortment & Space bei „Lekkerland“.
Hohe Wachstumsraten zeigen darüber hinaus Snacks für die bewusste Ernährung wie Proteinriegel. Laut Haubert seien diese Artikel längst kein Nischenprodukt mehr und sprechen eine breite Käuferschaft an. Neben einer klaren Sortimentsstruktur spielen auch visuelle Reize eine Rolle: Digitale Anzeigen oder Aktionsdisplays mit Preisangeboten können die Aufmerksamkeit zusätzlich erhöhen.
Vielfalt – aber nicht zu viel
Während vielfältige Warengruppen in der Kassenzone wünschenswert sind, sollte innerhalb einer Warengruppe auf umsatzstarke Marken, Bestseller und Dauerbrenner gesetzt werden, um bei Kunden die „Qual der Wahl“ zu vermeiden.
Foto: Lekkerland
Eine sorgfältige Produktauswahl soll die Überforderung des Kunden vermeiden. „Die Anzahl der Produkte je Warengruppe sollte sich am Gesamtmarkt orientieren. Ziel ist eine Marktabdeckung von rund 70 bis 80 Prozent über alle Warengruppen“, erklärt Haubert. Zu viele Produkte können verwirren und überfordern.
Die Folge: Der Kauf wird abgebrochen. „Präsentieren Sie die Ware in gut sichtbaren Blöcken, auf die beliebten Ankerprodukte hinweisen. So bieten sie schnell Orientierung“, rät Anne-Kathrin Haubert. Weil es oft schnell gehen muss, sollten vor allem Artikel in der Kassenzone landen, die nicht erklärungsbedürftig sind und die ohne Beratung verkauft werden können.
Dazu gehören kleine, sofort verzehrbare Produkte ohne Erklärungsbedarf: Schokoriegel, Kaugummis und andere Atemerfrischer – aber auch herzhafte Fleischsnacks salzige Snacks im Kleinformat.
Bei der Präsentation des Sortiments an der Kasse sind Ordnung und Übersicht die wichtigste Grundvoraussetzung.
Ordentlich gefüllt
Die eigene Kassenzone sollte sich zudem hochwertig möbliert, stets sauber und gut gepflegt präsentieren. „Den letzten Riegel einer Sorte kauft niemand gern“, weiß Anne Haubert. Für stabile Umsätze braucht es außerdem eine stets aktuelle Produktauswahl. „Obwohl die Kassenzone kein Ort für Experimente sein sollte, gilt es Trends und Schnelldreher ständig zu erneuern“, erinnert Krapohl und ergänzt: „Mindestens einmal im Jahr sollte das Sortiment in der Kassenzone kritisch unter die Lupe genommen werden.
Wer ganz sicher gehen will, dass die eigene Kassenzone perfekt aufgestellt, eingerichtet und ausgestattet ist, kann auf unsere Shopoptimierung zurückgreifen. Dabei werden die individuellen Kennzahlen und das Umfeld einer Station analysiert und standortspezifische Planogramme erstellt sowie passende Optimierungspotentiale aufgezeigt.“ Bei Ermittlung der optimalen Planogramme greift Lekkerland auf eigene Absatzdaten sowie interne und externe Marktforschungsdaten sowie Verbraucherstudien zurück.
| Topseller der Kassenzone: – Schokoriegel – kleinere Schokoladentafeln bis 80 Gramm – Kaugummis – Fruchtgummis oder Kaubonbons – Chips in der Kleinpackung – Nüsse in Kleinpackung – andere Atemfrische-Produkte (Drops) – herzhafte Fleischsnacks – Müsliriegel – Proteinriegel |
Text: Willy Laux
