Foto: The ai Corporation
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Die Tankstellenbranche bewegt sich derzeit zwischen proprietären, geschlossenen Tankkartensystemen und der wachsenden Nachfrage nach offenen Zahlungslösungen. „The ai Corporation“ aus Großbritannien bietet Lösungen. Dieses Interview ist erschienen in tankstelle 08/2026.
- Herr Horak, wo sehen Sie die größten Chancen und Risiken für deutsche Mineralölgesellschaften und Tankstellenbetreiber beim Übergang zu hybriden Bezahlmodellen?
Meiner Ansicht nach besteht die Zukunft des Flottenzahlungsverkehrs nicht in einer Entweder-oder-Entscheidung zwischen Closed-Loop- und Open-Loop-Systemen. Ich bin überzeugt, dass die Marktführer von morgen diejenigen Mineralölgesellschaften und Kartenherausgeber sein werden, welche die Stärken beider Systeme erfolgreich miteinander verbinden und so wirklich flexible Mobilitätsökosysteme schaffen. Dadurch können Betreiber ihren Kunden einen höheren Mehrwert bieten, die Kundenbindung stärken und neue Einnahmequellen erschließen. Den deutschen Tankstellenbetreibern und Mineralölgesellschaften, mit denen wir zusammenarbeiten, empfehle ich daher, diesen Wandel aktiv zu nutzen und hybride Zahlungsmodelle einzuführen. Die strategischen Vorteile überwiegen die Risiken deutlich.
Der größte Vorteil einer hybriden Strategie liegt darin, dass sie die Kontrolle, die Netzwerkwirtschaftlichkeit und die Kundenbindung klassischer Tankkarten mit der breiten Akzeptanz offener Netzwerke wie „Visa“ und „Mastercard“ verbindet. Dieser kombinierte Ansatz hilft Betreibern, wertvolle Flottenkunden zu halten und ihr Angebot auf das gesamte Mobilitätsökosystem auszuweiten – einschließlich E-Laden, Parken, Maut und Geschäftsreisen. Die Open-Loop-Funktionalität eröffnet zudem neue Erlösquellen, etwa durch Beteiligungen an Interchange-Gebühren, Datendienste und eine breitere Händlerakzeptanz, ohne bestehende Kundenbeziehungen zu beeinträchtigen.
2. Welche Risiken gibt es?
Zwar kann der Übergang zu hybriden Zahlungslösungen das Risiko bergen, dass sich Marken weniger klar voneinander abgrenzen – insbesondere wenn standardisierte Produkte eingesetzt werden –, doch lässt sich dieses Risiko mit den richtigen Partnern gut beherrschen. Durch den gezielten Einsatz von Technologie, Datenanalysen und flottenbezogenen Steuerungsfunktionen können Tankstellenbetreiber ihre Alleinstellungsmerkmale bewahren und gleichzeitig die Zahlungsflexibilität bieten, die moderne Flotten heute erwarten.
3. Viele mittelständische Tankstellenbetreiber suchen nach neuen Erlösquellen und Möglichkeiten, die Kundenbindung zu stärken. Wie können hybride Flottenzahlungslösungen dabei helfen, Kraftstoffverkäufe, Shop-Angebote, Mobilitätsservices und datenbasierte Kundenerkenntnisse in einem gemeinsamen Ökosystem zu verbinden?
Hybride Flottenplattformen ermöglichen es unabhängigen Tankstellenbetreibern, Kraftstoffkäufe, Einkäufe im Shop, Fahrzeugservices, das Laden von Elektrofahrzeugen sowie Parkvorgänge über ein gemeinsames Konto und Zahlungssystem abzuwickeln. Dieses integrierte Mobilitätsökosystem hilft unabhängigen Betreibern dabei, mit großen Tankstellennetzen zu konkurrieren und zusätzliche Einnahmequellen über das klassische Kraftstoffgeschäft hinaus zu erschließen.
Eine einheitliche Plattform liefert umfassende Kundendaten und hilft den Betreibern, das Verhalten der Fahrer, ihre Ausgabenmuster und Cross-Selling-Potenziale besser zu verstehen. Mithilfe flottenbezogener Steuerungsfunktionen und gezielter Angebote lassen sich personalisierte Kundenbindungsprogramme entwickeln. Dieser datenbasierte Ansatz stärkt die Kundenbindung und erhöht den Umsatz pro Kunde, indem Tankstellenumsätze mit weiteren Mobilitätsdienstleistungen verknüpft werden.
4. Deutschland zählt zu den wichtigsten Tankstellen- und Mobilitätsmärkten Europas. Arbeitet „The ai Corporation“ bereits mit Mineralölgesellschaften, Tankkartenanbietern oder Mobilitätsdienstleistern in Deutschland zusammen?
Absolut. „The ai Corporation“ entwickelt und liefert seit mehr als 28 Jahren Lösungen für den Kraftstoffeinzelhandel, Mobilitätszahlungen und Betrugsprävention und unterstützt dabei einige der weltweit größten Energieunternehmen, Finanzinstitute und Zahlungsdienstleister. Deutschland sowie die gesamte DACH-Region sind für uns von besonderer Bedeutung. Wir arbeiten aktiv mit Mineralölgesellschaften, Tankkartenherausgebern, Mobilitätsdienstleistern und weiteren Branchenpartnern in der Region zusammen.
5. Welche Projekte oder Anwendungsfälle treiben die Nachfrage im deutschen Markt derzeit besonders?
Die Nachfrage im deutschen Markt wird derzeit vor allem von Unternehmen getrieben, die ihre Flottenkartenplattformen modernisieren, das Kundenerlebnis verbessern und hybride Zahlungslösungen einführen möchten, die proprietäre und offene Zahlungssysteme miteinander verbinden. Wir stehen täglich mit zahlreichen Betreibern im Austausch, die nach Lösungen suchen, um den veränderten Anforderungen der Mobilität gerecht zu werden – etwa durch die Integration von E-Laden, alternativen Kraftstoffen, Parken, Mautdiensten und grenzüberschreitendem Flottenmanagement. Gleichzeitig wächst das Interesse an unseren Lösungen zur Betrugsprävention, an Echtzeit-Transaktionskontrollen und Datenanalysen. Diese Technologien helfen deutschen Betreibern, Risiken zu minimieren und ihren Kunden auch bei hohem Transaktionsvolumen ein nahtloses Zahlungserlebnis zu bieten.
Text: Lisa Levy
- Q. The fuel retail industry is currently balancing proprietary closed-loop fuel card systems with growing demand for open-loop payment flexibility. From your perspective, what are the biggest opportunities and risks for German fuel retailers and tank station operators during this transition toward hybrid payment models?
A. My view is that the future of fleet payments is not a binary choice between closed-loop and open-loop networks. I believe tomorrow’s market leaders will be the retailers and issuers that successfully combine the strengths of both systems to build truly, flexible mobility ecosystems. By doing so, operators can deliver greater customer value, foster stronger loyalty, and unlock new revenue streams. I’m advising the German fuel retailers and station operators that we work with to capitalize on this shift, and actively adopt hybrid payment models, as the strategic advantages significantly outweigh the risks.
The main advantage of a hybrid strategy is that it combines the control, network economics, and customer loyalty of traditional fuel cards with the broad acceptance of open-loop networks like Visa and Mastercard. This blended approach helps operators retain high-value fleet clients and expand their services into the wider mobility ecosystem, including EV charging, parking, tolls, and business travel. Open-loop functionality also opens new revenue streams through interchange sharing, data services, and broader merchant acceptance, all without disrupting their existing customer relationships.
Although transitioning to hybrid payments may risk brand differentiation, particularly if operators adopt generic products, those risks can be managed by working with the right partners. Retailers can maintain their market position by using technology, data, and fleet-specific controls to protect their unique value proposition while offering the payment flexibility modern fleets need.
Q. Many independent fuel station operators are looking for new revenue streams and stronger customer loyalty. How can hybrid fleet payment solutions help retailers combine fuel sales, convenience services, mobility offers, and data-driven customer insights within one ecosystem?
Hybrid fleet platforms enable independent operators to combine fuel purchases, convenience store transactions, vehicle services, EV charging, and parking into a single account and payment system. This integrated mobility ecosystem helps independent retailers compete with larger networks and access new revenue streams beyond traditional fuel sales.
A unified platform provides comprehensive customer data, helping retailers understand driver behaviour, spending patterns, and cross-selling opportunities. Operators can leverage fleet-specific controls and targeted offers to develop personalized loyalty programs. This data-driven approach enhances customer retention and increases share of wallet by linking forecourt sales with broader mobility services.
Germany is one of Europe’s most important fuel retail and mobility markets. Does The ai Corporation already work with fuel retailers, fleet card issuers, or mobility providers in Germany? And if so, what kinds of projects or use cases are currently driving demand in the German market?
Absolutely, The ai Corporation has been delivering retail fuel, mobility payments and fraud management solutions for more than 28 years, supporting some of the world’s largest energy providers, financial institutions, and payment service providers. Germany and the wider DACH region are especially important to us, and we are actively engaged with fuel retailers, fleet card issuers, mobility providers and industry partners across the region.
Demand in the German market is primarily driven by organizations aiming to modernize fleet card platforms, enhance customer experience, and implement hybrid payment models that combine proprietary and open-loop systems. We speak to numerous operators daily who are looking for solutions that address evolving mobility needs, such as EV charging integration, alternative fuels, parking, tolling, and cross-border fleet operations. There is also increasing interest in our advanced fraud prevention, real-time transaction controls, and data analytics capabilities – key technologies that help German operators manage risk and deliver a seamless customer experience at scale. ↩︎
